Fotovoltaica, Autoconsumo y Mercado Gobal:
La estrategia low-cost pierde, la calidad gana la partida

Iniciamos este apartado de nuestra web con las bases de lo que comienza a ser una tendencia mundial. Algo que, aunque sea ligeramente, comienza a llegar poco a poco a nuestro sector y que en otros ya es una realidad.

Este primer artículo de esta sección que hemos llamado, consejos de marketing fotovoltaico,  trata sobre cómo funciona actualmente el sector fotovoltaico a nivel de ventas, marketing etc… y hacia dónde va. Aunque como decimos, es un artículo que se podría aplicar a cualquier sector hoy en día.

Te recomendamos leer hasta el final, estamos totalmente seguros que vas a encontrar muchas cosas que, quizá, te resultarán útiles para tu empresa, e incluso, para tu vida personal.

¿Qué ha sucedido, y aún sucede, en nuestro querido mercado fotovoltaico y en otros?

Como en todos los sectores, lo más habitual es encontrar los siguientes actores:

• Fabricantes de productos: Paneles, inversores, estructura…
• Distribuidores de dichos productos.
• Instaladores de sistemas fotovoltaicos.
• Cliente final (persona física, empresas…).

Para conseguir ser competitivos, durante los útlimos años, los profesionales del sector fotovoltaico han recurrido a ofertas, rebajas, descuentos, equipos cada día más y más baratos… todo enfocado al precio del producto. Esto implica algo extremadamente peligroso para cualquier empresa: Una erosión de márgenes constante y que, además, es muy difícil de gestionar y prever.

Hay casos ya innumerables de fabricantes, distribuidores, instaladores… a todos los niveles, con una facturación que se puede duplicar de un año a otro pero, sin embargo, con un 50% de beneficios. Es decir, facturar el doble para ganar la mitad. Incluso, cada día es más frecuente encontrar empresas del sector que prácticamente trabajan para cubrir gastos.

Reflexiona sobre lo siguiente: Competir en precio suele conducir a los competidores de ese sector, a una espiral decreciente de rentabilidad (y generalmente a la tumba).

Es decir, si tú compites en precio, SIEMPRE va a haber alguien, generalmente empresas más pequeñas, que van a poder ofrecer tu mismo servicio, con tus mismos productos, pero más baratos.

¿Por qué competir con placas solares, inversores… low-cost es una mala estrategia?

Existen infinidad de estudios recientes que concluyen que competir en precio es una mala estrategia, ya que van a provocar en tu empresa muchas de estas consecuencias:

• Demoledor para la cuenta de resultados: Si compites por precio, el único modo es reduciendo tus márgenes al mínimo. Esto, a no ser que seas una gran multinacional, es imposible de soportar a medio plazo para cualquier empresa.
• Transmites a tu potencial cliente que el precio bajo es lo más importante del producto que le quieres vender, y no el resto de atributos: Esto es muy negativo de cara a fidelizar tus clientes.  Hoy en día, con la información disponible que existe, si un cliente lee y se informa que le has vendido un producto de baja calidad, por muy barato que le haya salido, no te va a comprar más. Y lo que es peor, probablemente vaya a hablar mal de ti, lo comparta en sus redes sociales, escriba malos comentarios en la web de tu empresa en Facebook… Si, habrás hecho una venta, pero has perdido… muchas más. ¿Te das cuenta lo potente que sería crear la misma reacción pero a la inversa?.
• El sector fotovoltaico, como casi todo, ya es algo global: Eso implica que cualquier cliente que se moleste en buscar un poco, siempre encontrará a alguien que está dispuesto a ir todavía bajo en precio que tú. Y ser el “segundo” más barato es poco recomendable.
  Quédate con esta frase: Un cliente que se mueve solo por el precio, comprará en “el lugar más barato” que encuentre. Y recuerda que ese cliente puede que se esté moviendo solo por el precio, por que quizá esa es la impresión que se ha llevado con las propuestas “baratas” sin valor añadido.
• Problemas y costes imprevistos: La venta de productos “low-cost” va a tener como consecuencia que tus tareas de soporte y mantenimiento se van a colapsar a corto-medio plazo con clientes descontentos con el producto barato que se les has vendido, tu reputación offline y online se hunde, la gestión de todos estos problemas te quita tiempo para otras tareas, te genera frustración, estrés, seguramente alguna denuncia, reclamaciones…. y desgraciadamente, en muchos casos, acaba llevando al cierre definitivo.

¿Cuál es la estrategia de ventas que cada vez funciona mejor a nivel global?

Lo que actualmente está funcionando, no solo en el sector fotovoltaico (que aún tardará en absorver esa tendencia), para ser competitivos y crecer, es hacerse fuerte en lo que se denomina un nicho de mercado. Esto, dicho en otras palabras, es hacerse fuerte trabajando con productos que se diferencien del resto y especializarte en ellos, hacerlos tuyos, y saber argumentar por qué tus productos son mejores y que valor añadido van a aportar al cliente final. En este escenario, si expones, defiendes y argumentas correctamente tu producto, el precio será importante pero pasa a un segundo lugar.  Por supuesto, debes ser siempre honesto y si tu producto es mejor, debes argumentarlo y además tiene que ser efectivamente mejor.

Como decimos, lo más importante es que destaques las calidades y ventajas de tu producto, siendo honesto con tu cliente, y en ese escenario el precio acaba siendo algo importante pero secundario. Si compites en un nicho de calidad, podrás centrar tu propuesta de valor en esa calidad, en la especialización, en el consejo, en la innovación o en la selección cuidada de productos. Todo esto te posicionará en un espacio más interesante para ser competitivo que el mero precio bajo de un producto.

No busques vender barato. Es una estrategia que ya no funciona. Te traerá más problemas que beneficios.

Por tanto, la mejor estrategia de diferenciación que puedes seguir será proponer a tus clientes, desde el primer momento, una solución sólida, atractiva para el cliente, diferente, y que garantice además una propuesta de valor añadido.

Y ahora una reflexión fundamental… para tu negocio fotovoltaico y para ti como persona/profesional

Todas las empresas, absolutamente todas, desde las más grandes a las más pequeñas, tienen una cosa en común. Y no es el afán de ganar dinero. Lo que tienen en común es algo que tú tienes muy cerca: Tú mismo.

Eso es, todas las empresas tienen en común…. las personas que la forman. Esa es la esencia de una empresa, las personas que la forman y las personas para las que tú vas a trabajar, dar un servicio, hacer un trabajo…. Son personas ayudando a otras personas. Interioriza este concepto, es la base de todo.

A veces ese concepto de “personas ayudando a otras personas” choca un poco con la idea de empresa generalizado, pero piénsalo bien: Cuando alguien contacta contigo para contratarte un trabajo para un proyecto fotovoltaico, del tamaño que sea, esa persona está depositando su confianza en ti. Es igual si es una familia, un empresario…, esa persona está confiando en lo que tú le has propuesto. ¿Entiendes ahora lo que decimos de personas ayudando a personas?. Si tú no eres totalmente honesto con tu trabajo, en el fondo, estás engañando a esa otra persona que ha confiando en ti.

Hay un proverbio oriental que dice algo así como: Las personas se sienten felices cuando ven algo ético, cuando sienten que se ha hecho algo correcto, y cuando uno se ve a si mismo como un actor significativo.

Los últimos años, probablemente por la crisis global que se ha vivido, ha desviado a muchas empresas de lo que quiere decir ese proverbio. Es muy aplicable a una estrategia de empresa, pues si tú haces un buen trabajo, tu cliente estará satisfecho, tú sentirás que tu empresa es cada vez más valorada, tus clientes hablarán bien de ti a sus amistades, en sus redes sociales (inmenso potencial)… es toda una cadena que tú pones en marcha simplemente por que has sido totalmente honesto con tu trabajo y tu cliente. Y esto, no es necesario que lo digamos, no se logra con productos low-cost.

Ponlo en práctica, no es inmediato, lleva su tiempo, pero los beneficios son exponenciales y te sorprenderá como todo en tu empresa, incluso en tu entorno profesional y personal, cambia para mucho mejor.

Y tú, ¿Qué profesional quieres ser?.

Artículo elaborado por el departamento comercial de SunFields Europe